Signalen in het eerste klantcontact
Het eerste e-mail of telefoongesprek vertelt je al veel. Een klant die direct over de prijs begint te onderhandelen voor je iets hebt voorgesteld, koopt vaak op kosten. Een klant die exact weet hoe jij je werk moet doen, is geen klant maar een opdrachtgever die je als uitvoerder ziet. En een klant die twee dagen voor het gesprek nog wisselt van afspraak, doet dat later in het traject ook.
Let ook op de onderliggende vraag. "Kun je snel mijn website oppoetsen?" is iets anders dan "Ik zoek iemand die met me meedenkt over mijn online positionering." Het eerste is een klusje, het tweede een opdracht. Je voelt zelf welke je liever hebt.
Vragen die snel duidelijk maken of iemand bij je past
Een goede intake is geen eenrichtingsverkeer. Stel zelf drie vragen die je in tien minuten een eerlijk beeld geven.
Vraag eerst waarom ze nu hulp zoeken. Het antwoord vertelt je hoe urgent het probleem is en wat ze zelf al hebben geprobeerd. Vraag daarna wat een eerdere samenwerking opleverde. Negatieve verhalen over alle vorige dienstverleners zijn een signaal dat jij de volgende wordt. Vraag als laatste hoe ze succes zouden meten over drie maanden. Wie geen antwoord heeft, weet eigenlijk niet wat hij wil.
Een sterk signaal is de manier waarop iemand luistert. Een goede klant denkt mee, stelt vragen, neemt korte stiltes. Iemand die alleen zijn eigen verhaal wil vertellen, blijft dat doen tijdens de hele samenwerking.
Wat je doet als de klant niet bij je past
Nee zeggen voelt vervelend, maar het is een dienst aan jezelf én aan de ander. Een klant die niet bij je past, gaat niet vanzelf wel passen na drie maanden samenwerken. Het wordt alleen ingewikkelder.
Houd het kort en eerlijk. "Ik denk dat je beter geholpen bent door iemand die meer met X werkt" is genoeg. Verwijs door naar een collega als je iemand kent. Dat is goed voor je netwerk en voor de klant. Wat niet werkt is een vage afwijzing met excuses over een volle agenda. Die laat de deur open en nodigt uit tot aandringen.
Hoe duidelijker je aanbod is, hoe makkelijker dit gesprek wordt. Mensen die je content lezen, weten al voor ze bellen of jij bij hun probleem past. Dat scheelt jou en hen tijd.
Wil je vooral klanten aantrekken die je stijl al herkennen? dibbi schrijft je blogs, mailings en social posts in jouw eigen stem, zodat mensen al een gevoel bij je hebben voor ze contact opnemen. Bekijk voor wie dibbi werkt of plan een gratis kennismaking.
