Het gesprek heeft een doel, geen agenda
Een gratis kennismaking is geen sollicitatie waarin jij jezelf moet verkopen. Het is een check: past dit, of niet. Voor jullie beiden.
Veel solo-ondernemers maken de fout om in twintig minuten alles te willen vertellen. Hun aanpak, hun werkwijze, hun ervaring. De ander zit te knikken en haakt af. Want zonder dat zijn probleem op tafel ligt, is jouw verhaal alleen ruis.
Begin daarom met een zin als deze. "Ik wil graag eerst horen waar jij tegenaan loopt, en daarna kijken we samen of ik daar wat in kan betekenen." Dat herstelt direct de verhouding. Jij bent geen verkoper. Je bent een vakgenoot die luistert.
Wat je hier doet is meteen filteren. Niet elke aanvrager is een match, en dat zien voor het einde van het gesprek scheelt later veel werk. We schreven eerder over hoe je nieuwe klanten herkent voor ze klant zijn. Diezelfde signalen pak je in dit eerste gesprek al op.
Structuur in drie blokken van vijf minuten
Twintig minuten lijkt kort, maar het is meer dan genoeg als je het verdeelt.
Blok 1 (5 min): Wat speelt er. Stel open vragen. Waar zit je op vast? Wat heb je tot nu toe geprobeerd? Schrijf één of twee dingen op die de ander letterlijk zegt. Daar kom je later op terug.
Blok 2 (5 min): Doorvragen tot je het echt snapt. Veel mensen geven eerst het oppervlakkige antwoord. De waarheid komt pas bij de derde vraag. "En wat maakt dat dan zo lastig?" is een van de krachtigste zinnen die je kunt stellen.
Blok 3 (10 min): Pas hier vertel jij iets. En alleen wat past bij wat je net gehoord hebt. Geen complete uitleg van wat je doet. Eén of twee voorbeelden van klanten die op dezelfde plek zaten, en wat er toen gebeurde. Sluit af met de vraag: klinkt dit als iets dat jou zou helpen?
Bij die laatste vraag krijg je altijd een eerlijk antwoord. Ja, nee, of "ik twijfel". Alle drie zijn nuttig.
Wat je doet na het gesprek
Stuur binnen een uur een korte mail. Daarin staat wat jullie hebben besproken, wat de mogelijke vervolgstap is, en een directe vraag of de ander die stap wil zetten. Geen offerte van vier pagina's. Drie alinea's, hooguit.
Krijg je geen reactie binnen vijf werkdagen, stuur dan één keer een vriendelijke herinnering en laat het daarna gaan. Mensen die wel willen, reageren snel. Mensen die niet reageren, zijn ook een antwoord.
De ondernemers die hier het meest aan hebben, zijn degenen met een constante stroom kennismakingen. Dat begint bij online zichtbaar zijn, zodat de juiste mensen je überhaupt vinden. dibbi schrijft je blogs, mailings en social posts zodat die stroom op gang komt zonder dat marketing je tweede baan wordt. Bekijk hoe het werkt of plan zelf een kennismaking.
