Een nee gaat zelden over jou
Een nee betekent meestal niet dat je werk niet goed genoeg is. Mensen haken af om redenen die los staan van jouw vakmanschap: het budget is op, de timing klopt niet, of ze snappen niet precies wat ze kopen. Die laatste reden hoor je het vaakst, en die kun je zelf oplossen.
Het helpt om de nee uit elkaar te trekken. Ligt het aan de prijs? Aan het moment? Of aan je uitleg? Dat zijn drie heel verschillende problemen, met drie heel verschillende oplossingen. Wie elke nee op een hoop gooit, leert er niets van. Wie ze uit elkaar haalt, weet precies waar de volgende keer winst zit.
Vraag door, ook al voelt het ongemakkelijk
Wil je weten waarom iemand afhaakt? Vraag het gewoon. Een vriendelijke vervolgvraag is genoeg: "Mag ik vragen wat de doorslag gaf?" De meeste mensen antwoorden eerlijker dan je denkt, juist omdat je niet meer aan het verkopen bent. Het gesprek is al voorbij, dus de druk is weg.
Schrijf het antwoord op. Niet in je hoofd, maar ergens waar je het terugziet. Na vijf of zes keer ontstaat een patroon. Misschien noemen mensen steeds de prijs, terwijl ze eigenlijk de waarde niet zien. Misschien snappen ze pas in het gesprek wat je precies doet. Dat patroon is goud, want het vertelt je wat er in je verhaal ontbreekt. Een losse nee is ruis, maar vijf keer dezelfde nee is een signaal.
Gebruik de nee om je aanbod scherper te maken
Een nee laat vaak zien dat je aanbod onduidelijk was, niet dat het te duur was. Als mensen pas tijdens een gesprek begrijpen wat je doet, dan is je verhaal ervoor te vaag. Een aanbod dat klanten meteen snappen wint het van een aanbod dat eerst uitleg nodig heeft. De volgende klant haakt dan niet af op een misverstand.
Zo wordt elke nee een kleine correctie. Je past een zin aan, je maakt een voorbeeld concreter, je benoemt eerder voor wie je werkt. Niet door jezelf opnieuw uit te vinden, maar door beter te zeggen wat je al doet. De juiste klant herkent zichzelf dan sneller en zegt eerder ja.
Het lastige is alleen dat dat scherpere verhaal ook ergens moet staan waar klanten het zien. Daar komt het gedoe om de hoek kijken, de losse stappen tussen een goed idee en je publiek. dibbi neemt dat over en vertaalt jouw aanbod naar blogs, mails en social posts in jouw eigen toon, zodat de juiste mensen je vinden voordat het gesprek begint. Wil je weten of dat bij jou past? Bekijk voor wie dibbi werkt of plan een gratis kennismaking.
