Je tarief is een mededeling, geen vraag
Een tarief noem je als een feit, niet als een voorstel waar je nog toestemming voor zoekt. Het moment dat je er "maar dat is bespreekbaar" aan toevoegt, ben je al aan het onderhandelen met jezelf, terwijl de klant nog niets heeft gezegd. Noem je bedrag. En zwijg dan even. Die stilte voelt ongemakkelijk, maar hij werkt voor je: wie het eerste getal noemt, bepaalt waar het hele gesprek zich omheen beweegt.
En er is meer ruimte dan je denkt. Freelancers vragen gemiddeld 22 procent meer dan opdrachtgevers in eerste instantie bieden, blijkt uit cijfers van freelance.nl. Wie zijn tarief laag houdt om maar geen nee te horen, laat dus geld liggen dat de klant allang verwachtte te betalen.
Onderbouw met resultaat, niet met uren
Klanten betalen niet voor je uren, maar voor het probleem dat je oplost. Zodra je je prijs aan tijd koppelt, sta je een rekensom te verdedigen. Koppel je hem aan wat de klant erop vooruitgaat, dan verdedig je waarde. Zeg dus niet "ik werk zoveel uur tegen dit tarief", maar "voor dit traject zorg ik dat je rust hebt in je planning en weer klanten binnenkrijgt". Hetzelfde bedrag, een heel ander gesprek.
Datzelfde principe maakt trouwens ook je offerte sterker. In hoe je een offerte schrijft die vaker ja oplevert lees je hoe je waarde op papier zet zonder een waslijst aan uren.
Laat je werk het gesprek alvast voeren
Je tarief komt minder als verrassing als een klant je werk al kent voordat jullie elkaar spreken. Wie regelmatig laat zien hoe hij denkt en wat hij oplost, hoeft in het gesprek veel minder te bewijzen. De prijs voelt dan logisch, want de waarde stond er al. Een klant die drie van je blogs heeft gelezen, vraagt zelden nog waarom je niet de goedkoopste bent.
Krijg je toch tegengas op je prijs? Vraag dan rustig waar de aarzeling zit, in plaats van meteen te zakken. Vaak gaat het niet om het bedrag, maar om onduidelijkheid over wat de klant ervoor terugkrijgt. Leg dat nog één keer helder uit. Zak je daarna toch, doe het dan met een reden en niet uit reflex.
Precies dat zichtbaar blijven is waar het bij veel dienstverleners stokt. Je weet wat je waard bent, maar komt niet toe aan de content die dat laat zien. Daar haalt dibbi het gedoe weg: jij levert een idee, dibbi maakt er een blog, een nieuwsbrief en een social post van. Zo bouw je rustig aan een naam die je tarief vanzelfsprekend maakt. Bekijk voor wie dibbi werkt, of plan een gratis kennismaking.
