Een oude klant terugwinnen is makkelijker dan een nieuwe vinden
Een nieuwe klant werven kost ongeveer vijf keer zoveel moeite als een bestaande terughalen. En de kans dat iemand die je al kent ja zegt, ligt rond de 60 tot 70 procent, tegen 5 tot 20 procent bij een vreemde (bron: SuperOffice). Toch sturen de meeste solo-ondernemers niemand een bericht, uit het gevoel dat ze opdringen.
Dat gevoel klopt niet. Iemand die ooit voor jou koos, kent al je werk. Hij hoeft niet meer overtuigd te worden van wat je doet. Het enige wat ontbreekt, is een aanleiding om weer te schakelen.
Voor jou betekent dat: één korte mail kan al een afspraak opleveren. Geen nieuwe pitch, geen ingewikkelde campagne.
Hoe je weet wie het waard is om terug te benaderen
Niet elke voormalige klant is een goede match. Maak een korte lijst van mensen met wie het destijds prettig liep, die hun rekeningen netjes betaalden, en bij wie je het werk leuk vond. Laat de mensen waar het stroef ging eruit, want een herhaling van ongemak is geen winst.
Schrijf naast elke naam de reden van het stoppen. Soms is die reden inmiddels weg, omdat het project waarvoor de samenwerking liep is afgerond. Soms heeft die persoon van baan gewisseld en kan jij iets nieuws betekenen. Lees ook hoe je nieuwe klanten herkent voor ze klant zijn, want dezelfde principes gelden hier.
Wat je schrijft als je weer aanklopt
Begin niet met "Hoe gaat het?" en niet met een aanbieding. Begin bij iets concreets. "Ik moest aan je denken omdat..." gevolgd door iets specifieks, zoals een artikel dat je tegenkwam over zijn vak, een herinnering aan een gesprek, of een vraag waar je vorig jaar nog mee zat. Daarmee laat je zien dat het geen standaardbericht is.
Houd het kort. Drie alinea's is meer dan genoeg. Zet aan het eind één concrete vervolgstap, zoals een korte koffieafspraak, een vraag waar je antwoord op wil, of een uitnodiging om iets te bekijken. Geen "laat me weten wat je ervan vindt", want dat is uitstel.
Wat structureel het verschil maakt, is voorkomen dat zo'n bericht het eerste signaal van leven is na maanden stilte. Als je elke maand een blog of nieuwsbrief stuurt, blijf je in het hoofd zonder dat je iets hoeft te vragen. dibbi schrijft die nieuwsbrief in jouw stijl en stuurt hem naar je hele lijst, in tien minuten werk per week. Bekijk voor wie dibbi gemaakt is, of plan direct een gratis kennismaking van twintig minuten.
